葛蘭素史克行賄內幕：醫生找小姐都能報銷

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醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報攝 　　7月26日電／葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員後，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者採訪時指稱，GSK（中國）培訓員工如何向醫生行賄，並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。　　　　　　　　　　　　　　 7 i  F: P# z( x# a1 c- R5.39.217.77:88985.39.217.77:8898. ^) S2 U" r0 l0 p; E- d9 g 　　《京華時報》報道，6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關人員18名。 # c8 Q' n  _" ~3 ^/ y; Z公仔箱論壇: }, P+ Z  c- c1 P 　　根據這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療範圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關係。按照GSK（中國）的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。 . z$ k1 w0 b+ X1 e0 M, }" Dtvb now,tvbnow,bttvb 3 j- B/ S& j0 ~! C" @6 f公仔箱論壇　　在行賄醫生方面，GSK（中國）有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就範，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。 1 @, o3 U2 F2 ?  n3 ]1 p0 Q% z% W 7 q/ ]3 V" R2 R4 Y" A0 s5 P; y/ ]公仔箱論壇　　根據目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。 5.39.217.77:88981 f% M! w" u$ ` * |. N9 O" h: G. e. |/ D6 n: L; Y  e9 I　　據了解，就在鄭州警方採取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。 4 ^. H9 l0 G; M5 Z: U5 }# D5 Z$ C5.39.217.77:8898 + W; R) c* D1 h* k公仔箱論壇揭秘 ' Z5 V* R) G+ X- ytvb now,tvbnow,bttvb公仔箱論壇7 ~7 A* F; v. c3 p* U 　　專門培訓行賄醫生需求不同手段不同 tvb now,tvbnow,bttvb: u( B' l( d) c6 N2 z 8 F, p& M7 o  a% T3 D7 B8 ]' t0 p公仔箱論壇　　今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。 / N. c4 R+ w/ } ! k0 E  [7 K/ V 　　王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由於之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。 . X4 ~: k3 h0 Q' x/ gTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。% D; |; \$ g! G* r 　　據兩人說，進入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。 3 \' K) @" q' v8 Z公仔箱論壇1 Z8 S) q7 |. M6 ~6 d; F4 }% a+ O) D6 g 　　李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關係。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。” 0 V( |9 ]' e1 ftvb now,tvbnow,bttvb公仔箱論壇$ ?% ?  ~7 a5 u2 b. v$ i" _7 i 　　李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，採取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅遊的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關係的，“我不圖什麼影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關係。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。 ; d3 A6 S/ N# O  [- y+ n ' R% t8 k8 p* |) I: u公仔箱論壇一成銷售額用於行賄　醫生找小姐都能報銷 0 N# |% a" C$ j! O& _7 V. T TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。- y" i7 W6 x8 n0 |4 x2 J( r) P3 W 　　王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。$ v; d! |1 d" N4 c9 Z: x1 N $ d, l0 @! J" F. q  \ 　　開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。 5 N+ E* ?7 g) u" F8 G  s2 C. V 6 ~! R) l5 @1 N* D/ N　　根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅遊等，並根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由於醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。   h0 {$ }; E6 D 公仔箱論壇! r6 n8 y, G# z/ c5 }4 @0 A 　　這些行賄醫生的錢，又是從哪裡來的？ TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。9 ~4 n1 M8 F' k7 y+ J " S2 p% j/ f5 k8 J! h# ~5 J公仔箱論壇　　王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關係，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。 . v3 m! ?* ^7 N/ Q, @; I2 J TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。) u4 r. l$ {  Z* t 　　在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以後每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關係。 % t+ }% z; ]1 \公仔箱論壇7 p; {6 a% ]/ c' A* h; d 　　打著科研幌子的學術費，由於實際上並沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅遊和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。 . k4 _( |5 x  l5 y! ~- l0 A; } 　　除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。 9 e3 D. j& p% J) c/ N$ `# N2 w5.39.217.77:8898 # Z! {$ A! z& s. @; F這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。 tvb now,tvbnow,bttvb) |% c0 n+ L4 P9 [- w 5 \6 I, N* j# l* v* T# E$ x) KTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手裡，有的銀行卡在代表手裡，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手裡。 # ?  _* \' o7 P2 l . e7 `0 W+ G2 r. Ztvb now,tvbnow,bttvb　　套取行賄備用金公司默許做假賬 ' A, C, Y3 m1 Ktvb now,tvbnow,bttvb) _- B* V6 O. P2 g9 Y3 l 　　據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。 6 \" X* ~8 R+ bTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。 + X* t0 \; c$ Q3 I" O3 J5.39.217.77:8898　　李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至於是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。 # C6 i! r6 O  \/ R& \8 t1 _8 h7 ~ ' C. [4 y- C# f( `TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。 tvb now,tvbnow,bttvb, T8 x. n3 B1 F$ p! m6 p2 q' a) z # n3 L% r- u  n3 |6 X1 s; ]% P" d# O　　王慧說，只要填寫的報賬內容符合要求，公司並不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這麼填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關部門會反覆打電話，告訴你應該怎麼做，“這種造假，公司是明知和默許的”。