「鑽石才是女人最好的朋友。」瑪麗蓮•夢露這句經典的歌詞已經成爲女人們心安理得的將大把鈔票花在那些高檔鑽石上的最好藉口。1970年，當伊麗莎白·泰勒的69克拉鑽石吊墜成爲奧斯卡頭條時，人們已經讀出其後那個叫愛情的東東。愛情與鑽石哪個更永恒？不好說。但作爲一個鑽石經營者，無論愛情花開花落，消費潮流如何更新，你都必須將它當作愛情一樣經營。
在內地商界摸爬滾打十多年的港商唐汶杰，當他最終將目光放在鑽石行業的時候，他的第一個直覺就是：經營鑽石，就是經營愛。
鑽石，鑽石，愛
在後現代社會，人們消費的已不僅是具體物品，更重要的是它所代表的符號。鮑德里亞對于消費社會的這一經典預言，在鑽石身體得到完美體現。男人們也許很難理解，女人爲什麽會如此地鍾情于鑽石。浪漫一點的說法是，女人把愛情當作事業，愛情需要永恒，鑽石的質地可堪愛情的永恒。事實上，在簡一美鑽總經理唐汶杰看來，女人購買鑽石理由有三：一爲愛；二爲搭配；三爲保值收藏。但是，愛却是女人購買鑽石最好的藉口，它也是女人所購鑽石份額中占據最大的比例。
作爲後現代女人，愛情也許幷不需要永恒，但愛情需要「曾經擁有」的明證。于是，爲了詩樣年華的青春萌動，唐汶杰別出心裁地製作了一份愛情證書：我們一起修戀愛學分/爲了相愛的誓言/我們的愛情一定會有張證書/證明從此不孤獨。
「好吧，那如何保證哪張證書才是我的愛情誓言，而不是千人一面的愛情謊言。」對此，唐汶杰的回答是：個性化服務。「我很不明白，爲什麽時下的鑽石行業都將個性化作爲吸引客戶的招牌。其實，這只是這個行業必須要做的基本功。」不管是網上訂購，還是網下體驗。你可以拋開價格，可以拋開款式，但你不能拋開服務，而人性化、個性化是服務的前提。對于一家以80後時尚都市女性爲主的鑽戒商，簡一美鑽要做的是引導消費。她們沒有多少錢，她們愛慕虛榮、她們追求時尚、甚至她們不知如何消費，也沒想過愛情要如何見證，但這都沒關係。一個好的珠寶商都會替你想過了，也想好了。
主題消費，或系列消費，都會讓消費者在不同的季節里享受不同的體驗，感受不同的心情。與之相映成趣的是，去年簡一美鑽作爲世界亞裔小姐的贊助商，今年情人節又推出浪漫愛情劇《TRUE LOVE》。看得出，作爲珠寶行業的試水者，唐汶杰要將愛情進行到底。
品牌成就價值
憑著香港翡翠電視台工作的深厚經歷和造型設計專業的扎實功底。唐汶杰上世紀90年代就進入內地，從深圳、廣州到成都，從編導、服務到策劃，最後，他選擇了珠寶。從與他的談話中，你能捕捉到那跳躍的思維中閃光的火花。
對于珠寶，他沒有經難驗，只有直覺與感悟。比起服裝來說，鑽石畢竟是世間稀有，被列爲奢侈品行列，它有著溢于言表的精神內涵。但是，如何賦予它真正的品牌內涵，對唐汶杰來說，是個很大的挑戰。
唐汶杰說，據多年從事服裝行業經驗來看，消費者購買珠寶比購買服裝要慎重許多，這是由兩種商品的特性决定的。服裝時時有，刻刻穿，人們從出生時，就已經接觸服裝。消費者可以從材質、款式等方面對服裝的價值做個心理估計，然後支付對應的價格，一件心愛之物便到手了。但是，一顆達到4C高級標準的鑽石，價值遠遠超過它的價格。這是因爲，相對潮流服裝來說，鑽石的保值範圍與時間之會越來越長久，這是品牌鑽石必須具有的品質。「品牌，有著自己的個性形象和生命力，它不單是貨品的價值，還有一個價值是客戶體驗你的理念。」在打造簡一美鑽的品牌方面，唐汶杰有自己成套的想法。
首先，貨真價實。在網絡消費如此透明的時代，網購鑽石猶如被放在聚光燈下，每一個微小的細節都是逃不過消費者雪亮的眼睛。簡一美鑽的網絡營銷平台不僅無懼高光，甚至借消費者一個放大鏡，將鑽石的重量、切工、淨度、價格4C標準大大方方擺在消費者的眼皮下，任消費者按需挑選，爭取消費者的信任。人無信不立，商無信則不興。誠信是經商之本，獲得消費者的信任與認可，是簡一美鑽立足之本，更是發展之源。
其次，服務周到。詳細研究過香港金銀珠寶旺市的唐汶杰非常注重自己的軟實力。他說，許多內地消費者一想到購買珠寶，就想到去香港，這證明香港珠寶市場具有極强的吸引力，而這吸引力不僅僅是長時間品牌觀念的積累，更重要的一點是，周到服務。爲此，簡一美鑽利用一切機會完善自己的服務。從消費者網上諮詢，客服予以深入淺出的解答，到消費者踏入體驗店的第一秒開始，唐汶杰都以高標準嚴要求給店員鍛煉的機會。
在4月5日剛剛結束的深圳婚博展上，簡一美鑽的服務人員經歷了一場深刻的鍛煉。這是他們初次參加展會，也是第一次面對這麽多的消費者，這對他們的心理素質也業務能力都是嚴峻的考驗。婚展過後，事實證明，每一位服務人員都從這次展會中汲取了獲益匪淺的經驗。准新娘王小姐挽著男朋友，在店員小張的講解下，購買了一款價值3800的女戒，十分滿意，幷表示後期保養鑽戒會繼續聯繫店員小張。
賣出鑽石不難，難的是賣出什麽樣的鑽石。唐汶杰說：「女人佩戴珠寶首飾，不是讓人覺得好看還是不好看，而是讓別人從首飾看出來你是什麽類型的女人。」說白了，就是購買的鑽石能給消費者怎樣的一種滿足感。
你的婚戒，誰做主？
「我的婚戒，我做主！」在女權主義火苗正旺的現代，這明顯是個不可動搖的「權威」答案。唐汶杰以女性的視野看待婚禮，從頭至尾都替准新娘做好成套的服務。不單是婚博會活動上的買鑽戒，贈婚紗，唐汶杰還願意給准新娘推薦最好的婚紗攝影、婚慶禮儀、蜜月度假、家居設計，以及爲剩女們特別設立的情感諮詢。
在市場細分化的趨勢下，許多人誤以爲，未來行業越細越好。其實，在唐汶杰看來，市場就像一本百科書，每一頁都可以講述不同的東西，可以做精做透，却不能撕下幾頁紙獨立成書。完整一本書，就像爲准新娘特別設計的成套服務。市場的整合，與市場的細分同樣重要。
對于涉足網購鑽石行業，唐汶杰還有許多特別的看法，還是聽聽他自己怎麽說吧。
問(大公網)：鑽石行業進入電子商務，就不可避免地進行了激烈的價格戰。有的商家打出市面鑽石的半價，有的打出只賣市面標價的45%，對此，您怎麽看？
唐（汶杰）：老實地說，我認爲網購鑽石至少還需要三年時間，才能基本完善。如果同行商家目前就開始打起價格戰，我覺得十分遺憾。因爲這樣不僅會引起惡性競爭，大家都沒錢可賺，還會影響到整個行業的形象與前景，最終受害者還是自己。
如果商家想要擴大銷售的話，應該另闢蹊徑。比如說，從品牌建立上，商品會因爲飽含精神內涵而更值錢。
問：日前，深圳婚博展上珠寶商家都是做網購的，沒有周大福、周生生這些傳統珠寶商，這是爲什麽？將來會否有新興與傳統企業對峙的一天？傳統珠寶企業會消亡嗎？
唐：就我理解來看，新興的網購鑽石渠道和傳統的店鋪銷售鑽石面向的消費層不一樣。我們正是看中年輕的八零後，他們有一個共同特點：愛上網、逛街，幷且手頭資金不多。而這樣的群體尋找的也正是網購渠道，價格便宜，款式年輕化，幷且有國際證書做保障，物美價廉兩相宜。而周大福這些傳統珠寶商的客戶群體，更多的是六零後爲兒女購買，七零後買作紀念，相對來說，這些人更加追求穩重與傳統。兩者的消費層次不一樣，不會産生什麽矛盾。
至于有行內人士說未來的世界是電子商務的世界，店鋪商場將不復存在，我認爲這是絕對不可能的事情。就我在香港電影行業從業經驗來說，98年在香港做導演十分艱難，香港每年都有上百部大大小小的電影面市，這些電影大同小异，當時幾乎所有人都認爲電影産業必死無疑。但是，今天，自從3D技術的應用，看電影成爲一種時尚的享受，比起在家抱著免費電視，許多人願意花上百元去電視院體驗感官享受。正是因爲電影産業找到了3D這種新的生存點，給自己注入新鮮的血液，電影才得以死灰復燃。這個道理在鑽石行業一樣通用。傳統珠寶企業必將針對自己的消費群體找到新的生存點，越走越遠。
問：目前在珠寶行業，僅在深圳就有數百家企業在做網購，簡一美鑽要怎樣鶴立鶏群打造自己的核心競爭力，樹立起自己品牌？
唐：其實這個問題很簡單，英國劇作家莎士比亞說過，Don"t gild the lily.(不要給百合花鍍金。)鑽石就是純潔摯愛的象徵，如果我用低廉的價格來銷售，就貶低了它的身份；如果我將它包裝得過于花哨，就掩蓋了它真正的美麗。簡一美鑽既不故意比價格，也不會花巨額投資在包裝，我們要做的是銷售服務，只有以園丁一樣滿懷期許與感激的心情，鑽石才能顯出它應有的品牌價值。 |
發表於 2010-10-6 09:02 PM
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