「摸底」在商界非常普遍，若分歧太遠，如價錢根本無利可圖，也無謂浪費時間。
認清訴求與底線
談判有助雙方就某議題達成共識，然而，首要條件雙方須認清自己的訴求與目標，並進行「談判協議最佳替代方案」（Best alternative to a negotiated agreement，簡稱BATNA）、「底線可接受的方案」（Worst alternative to a negotiated agreement，簡稱WATNA）的分析。
作BATNA分析，能有助了解己方是否有其他選擇，在談判桌上會處於優勢，而了解對方BATNA亦方便自己討價還價。陳錦培直言，這階段的準備並非空談，而是有實際的準備，例如學聯要跟人大直接對話，應尋求真正可溝通渠道；而WATNA分析最差可接受的情況是甚麼，若普選無限期押後，2017年特首選舉沿用舊有方法，是否可以接受等問題？
態度須和平理性
談判過程中，態度非常重要，會談氣氛應保持和平理性，雙方皆聽完對方重點才作出回應。而做生意更不是只有一單「刁」，今日未能合作、難保他朝仍有其他機會，細心聆聽是尊重對方的基本態度。
會上譚志源指政府認同學生部分觀點，清晰點出大家的共同基礎，能有助集中討論並收窄分歧；各發言者也表現克制，沒有吵得面紅耳赤或「拍枱離場」，令兩小時的對話能順利完成。
談判桌上，雙方難免為自己爭取最大利益，但抱着「你輸我贏」的心態，只顧自己單方利益、強調自己的籌碼、「硬碰硬」的思維卻是談判桌上的大忌。
非「你輸我贏」硬碰
哈佛大學提倡的談判技巧，為interest based negotiation（以利益為本的談判），著重考慮雙方利益，透過合作、產生「一加一大於二」的協同效應，然後再從中分取利益，如某方擁有生產技術，而另一方則擁有管理的技巧，透過合作，創造出更大的商業價值。
陳錦培認為，學聯及政府應避免視對方為敵人，亦不應帶着「All or Nothing」的想法，應在談判桌上表達對對方的理解，容易讓對方軟化，帶出「我都有為你着想」，尋求可合作的空間；而商業更講求長遠合作的關係：「商業更多時並不是講求一紙合約的利益，長遠的合作關係更是無價之寶，多一個朋友，好過一個敵人！」
動之以情非良策
在商場談判中，動之以情並非良策。孫立民指，政治對話中「訴之以情」可取得大眾共鳴，更易入屋，如學聯岑敖暉就在對話中走感性路線，令人有所反思，惟此舉於商業上不適用，因決定生意是建基於價錢、質素等實際條件。
對話中，學聯及政府各自引述622公投及反佔中保普選的數字，對民意各有表述。孫立民指，在商業上如遇上此等情況，應避免質疑對方，因斟酌數字上的差別會傷感情，盡量以理據去說服對方。 |
發表於 2014-11-14 09:08 AM
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