中国买卖地产开拓自2000年开端，在2002年开端暴发性增长，阅历3年的畸形的“黄金”生长期，在2005年初步爆发布一系列难以协调处理的问题,明星推荐的减肥产品。2005年后开辟商正确的说应当是运营商开端斟酌生意地产如何在取得短期可观利润的根基上完成长线收益。这一战略性转化为中国买卖地产的运营带来了新的期望和曙光。 生意地产最主要的是断定战略,淘宝最有效的减肥药，无论是资本战略、开辟战略、经营战略、定位战略都是一系列纷繁而有体系的职业，因而一个只懂买卖不懂地产的人作不好生意地产，反之亦然，一同即便一起具有这两个条件，不懂投资也作不好生意地产。战略对位，能力开展我们所谓一系列定位职业，包罗业态的计划、业种的计划及比例、主力店\租售牵涉\消耗定位\租金租期定位\招商计谋等一系列问题,只有这些肯定后,在体系处理后招商\工程\销售\运营等大节点问题后,项目才正式进去所谓的施行期.
买卖地产在流转步骤必要处理开拓商\运营者\投资者\消耗者四大主体之间的联系,这四大主题能够延长出六大分歧牵涉,处理这六大冲突关联,必要在生意销售中采纳六条线一同运作(效力\招商运动\促销\公关行动\广告普及\销售终端渠道整合)一同必要工程合作(并不是工程越快越好)缺乏任何一个步骤,项目即会坠入销售或招商的陷阱.一起在项目销售推行中还有租金与售价之间不可协调的冲突,由此能够延长出一个理论"招商好并不必定销售好"一定是"招好商才有期望销售好".
自2002年进去买卖地产这一职业,做过许多项目标战略顾问.前几天对公司的生意部门的销售集体和企划集体做了挨次关于生意地产项目推行的培训,现整顿如下:
生意地产的推行
一、生意地产推行常面对的问题
1、生意地产各性能板块之间的冲突解决
2、分期开拓形成的冲突
3、开盘节奏掌控问题（蓄客量与迅速转变）
4、政府扶持力度如何展现
5、客户担忧问题（租金、返租率、返租期过后怎么办）
6、客户量大，如何迅速顶事去化
7、销售代表职业强度大，如何顶事举行调剂
二、生意地产推行的几个特质：
1、 职业庞杂，波及范围广，必要整合的资源情形多
2、 体系职业多，讲求职业的前启与后续的体系性
3、 难度大，政策多变，渠道多变、内容多变
4、 职业强度大，对照劳碌
三、“一、二、三、四、五”的体系工程
全部普及采纳“一、二、三、四、五”的推行工程
一是：
一个目的，以最后得逞100%的销售率为终极宗旨，优秀完成开盘即清盘的条件
二是：
两个联结：
当地客源与异地客源联结――在首要的销售节点如开盘、促签等，应用异地客源投资本项目来强制本埠客户的置备，运用当地客源来刺激异地客源加快定夺。这即使所谓的“外科手术”“墙外开花，墙内也香”的营销计谋
招商和销售互相促使――在首要销售节点延续举行招商订约仪式、小型的招商座谈会、推介会、恳谈会等。形成招商、销售两旺的局势，这么商家与投资者能够组成决心上的互相增进
三是：
三个阶段：
即项目推行的节奏；有别于住宅推行的五个阶段，普及讲求“快、准、狠”一气呵成
第一阶段：造势阶段――讲求装腔作势、声东而击西,倩影蔬果减肥药，最后为项目效力
造势目标是为项目建立宏观的远景决心，详细包罗：招商造势、政府造势、论坛造势、巨型全市范围内的运动造势。
第二阶段：诱惑蓄客阶段――“以小搏大“益处驱动；蓄客量平常到达开释物业批次的1:1.2到1:1.5
首要手法：板块生意的前景剖析、利润空间辨析；讲求“由大（市场空间、利润）及小（投资小）；促销政策的灵便、立体化、多元化利用
第三阶段：炸裂阶段――开盘与清盘一同处理
总体三个阶段环抱投资客的四感，按部就班做文章：
亢奋感（广告知求刺激后发生的激奋感）――快活感（置备时效力、沟通的快乐感）――价值感（认为买的值）――幸福感（旁人不曾买到，我抢到了发生的幸福感）
环抱四感一定做到六个步骤：
广告刺激至售房部看――销售人员专业度和效力使现场觉得很快乐――交小订金――效劳（电话、短信、礼物、联谊会）――开盘前PPT解说――开盘
四是：
四个根基条件――正式完整推行前的先声职业
产品条件――相符未来经营，无大缺陷
招商条件――主力店到位
销售人员素养――销售人员培训职业
售房部问题――现场情调气魄必定要足、会议室、背景音乐等要到位
五是：
五大利器――推行销售的五大利器
广告法――体现容易、冲击力强、主题冒尖、说真话（详细参看生意地产的广告体现）
现场法――采纳五种方式
1、看脸法――对不同的人采纳不同的讲法（如：女人、老人、商户、老板的讲法都不同）
2、案例法――示例解说，举本项目或参加项目标案例举行解说
3、吓唬法――机不可遇、数量有限等或通货、贬值或亲身长久生计品质等因素
4、赚钱法――站在客户的角度解说理财理念（银行理财――银行自己的放贷就没处理好，怎么理旁人的财）
5、促销强制法――表单价钱系统的灵便调剂，产权商铺价钱计谋平常采纳高开高走的计策
运动法――节奏频频，到达周周做，月月做（招商运动、促销行动、论坛行动、开盘运动等）
会议法――招商推介会、报告会（经营论坛、财产论坛等）、ppt会议
病毒法――推行资源的多渠道整合，开释益处消息
所有归纳性生意项目一定遵从 “一、二、三、四、五”体系工程的思维形式举行 |
發表於 2011-3-24 06:58 PM
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