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談判策略有很多種，其中一種叫所謂「蘇維埃型」談判（Soviet Type Negotiation），即是前蘇聯發明和慣用的談判策略和手段。前蘇聯的領導人慣於在談判中，把自己的利益建築在別國的損失之上。他們視談判是一種「零和遊戲」，是你死我活的鬥爭，眼中只看到自己的目標和利益，至於對方的需要和感受，卻漠視不理。談判者會施展渾身解數，透過威迫施壓，把對方迫進死角，壓榨對手，謀取對方最大的讓步，以換取自己一分一毫，最大的利益。+ Z2 U: T6 f0 t
+ e9 [0 G3 ^8 _* Ltvb now,tvbnow,bttvb「蘇維埃型」談判模式5.39.217.77:88984 }: {( q7 X( `6 v6 _
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「蘇維埃型」的談判有6種慣用策略：tvb now,tvbnow,bttvb' M: v0 {1 [0 ]' E/ R
1. Extreme initial position——開天殺價，落地還錢；公仔箱論壇8 A8 W: Q( G+ Z. T; b' [3 \
2. Limited authority——假裝獲授權有限，沒有太大讓步空間；
( k- Y8 p) S" M- v! M3 vtvb now,tvbnow,bttvb3. Emotional tactics——會漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下、甚至憤然離場，以情緒策略向對手施壓；tvb now,tvbnow,bttvb7 X6 V9 W6 Z& n2 T& j7 k" U
4. Adversary concessions viewed as weakness——將對方的讓步視作軟弱而非善意；
: g% `$ N7 D: i% T3 x' H5. Stingy in their concessions——己方則吝於讓步以謀取對方更大的讓步；tvb now,tvbnow,bttvb: z! o$ {$ D* X+ i; R% G( s0 K
6. Ignore deadline——未到己方最後談判限期，絕不退讓半步。
" U7 i% b3 @% w; N4 B$ l4 c5.39.217.77:8898事實上，這種「蘇維埃型」的談判，並不獨見於冷戰時代兩大陣營的博弈當中，也見於大家日常生活當中，例如在市場買賣討價。
& O/ q. C) \4 G- }公仔箱論壇或許不少朋友都曾通過類似的策略，拿得過甜頭（我的腦海便即時浮現出，與朋友到埃及旅行，其太太向當地商販買東西時所展開的拉鋸戰，表現令人歎為觀止的一幕，自此之後，令我相信，女性才是談判高手）。但我想提醒大家，要成功運用蘇維埃談判，有3項要素，當中缺一不可：
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只在一次過交易中有用TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。) ~& h7 J( V8 j
1.No continuing relationship——這是屬於僅止一次的交易，日後你不再需要面對同一位對手，否則儘管你可能在眼前的談判中獲利，但卻付出了一段長遠關係作為代價，贏了一場局部的戰役，但卻輸掉了一場全局的戰爭；TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。2 w! ^+ j( U$ F. f ^% C
2.No remorse afterward——你沒有太深厚的倫理、道德、或宗教信仰，讓你事後感到愧疚；
4 {7 f; c- o5 k% i, D3 J- }公仔箱論壇3.No awareness by victim——對手不知道你曾經無所不用其極的把他玩弄在指掌之上，因而心存怨恨。tvb now,tvbnow,bttvb. B( h$ ?! O1 }: {
近日，特區政府公布了政改方案，與泛民又再展開了新一輪的政改談判和博弈。5.39.217.77:8898: L5 p. w1 B1 R I
與2005年曾蔭權首次推出政改方案時的情况不一樣，從一開始，泛民便沒有把議會中的23票綑綁在一起；相反，因為「5區總辭、變相公投」這個課題，而分裂成兩大陣營，甚至互相指罵，拳來腳往。
( f a- b# p/ R4 L5.39.217.77:8898 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。% {- T0 G: j6 \& ^( m9 C
: b' [" f% D7 \0 a' O) U( etvb now,tvbnow,bttvb政府留待公投有了結果才出手﹖
/ i7 W5 B* ?5 b' ^6 z5.39.217.77:8898所以，在諮詢的起初階段，政府好整以暇，因為泛民彼此間互相炮轟的火力，甚至比攻擊政府的還要來得猛烈，於是政府所受壓力不大，也樂得一派隔岸觀火的模樣。有朋友打趣的形容，如今政府像是靜待泛民兩大陣營「開片」，到最後待「死的死；傷的傷」之後，才收拾現場，看看是否有現成的便宜可撿。6 |; r* F! N5 ?$ T8 {% @) _! ]* E ]
也有一種分析是，現時政改成敗的關鍵，在於公投的結果，如果泛民輸掉幾個議席，那麼政府便不難在議會中拿得40票，有着足夠票數讓政改方案通過。所以現今也不用心急，好好把籌碼和底牌都扣在手裏，一切有待公投結果揭盅，到最後關頭，才謀定而後動，好讓自己在政改談判中，付出最少，贏得最多，那才至為「化算」。如果到時真的夠票，根本可以「闊佬懶理」泛民，寸土不失。
( H, \) `" x+ A& V% i' f公仔箱論壇政府在政改中，一開始盡量壓低開價，只提出一個純屬微調的「翻叮」方案，然後便靜待還價；說自己權力有限，只能按《基本法》和人大常委決議辦事；強調讓步的空間不大，已屬退無可退；以至留待最後一刻才謀定而後動等等，如果從蘇維埃談判模式的角度來看，都不屬意外，大家完全可以從前述6點中找到根據。
4 W" c& H( M9 w3 a0 e: qTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。
& N- b1 d! y D" g& Z! n7 B5.39.217.77:8898隔岸觀火將弄巧反拙公仔箱論壇' r1 c# z( l! N% Y
問題是，正如前述，蘇維埃型談判視對手為敵人，且雙方的互動僅是一次過交易，日後不需再次交往，否則儘管在眼前的談判中獲利，但卻以長遠關係作為代價，可謂得不償失。5.39.217.77:88982 _0 B2 i% U8 D$ n# [2 T
但相反，政改方案只是特區政府全盤管治的其中一環，因此，政府即使（我說是即使）能短線在政改中贏到盡，也不應如此做，因為它會讓對手惱恨，以犧牲與泛民溫和派的長遠關係來作為代價，影響全盤的管治，得不償失。而政府，究竟想把泛民溫和派視作敵人，還是可以合作的伙伴呢﹖
1 w+ E& h) ]; h Y- r# @未來幾個月，隨着公投上馬，社會相關討論將會不斷增加，拒絕參加公投的泛民溫和派所承受的壓力也會倍增，若在此時，中央及特區政府未能作出某些善意回應，相關政黨內主張談判的力量，必然會受到打擊，路線備受質疑。為了要顯示和證明自己在爭取普選的立場上並非軟弱，不單反過來，將加強他們對方案投反對票的決心，甚至可能迫使他們把行動進一步升級，以至激進化，以挽回自己在否決參與5區公投中，所失去的泛民道德高地。- c) E' c* D9 Z% h& G1 B
所以，未來幾個月，中央及特區政府是不能隔岸觀火，全無表示的。5.39.217.77:8898" ]- u8 I& ~! b N @, F7 q) p9 r
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2005年政改破局的教訓
, L: C# b+ C! C2 R5.39.217.77:8898如果回顧2005年政改破局的經驗，政府可供汲取的一大教訓，就是到了差不多最後關頭，政府才施施然提供其終極妥協方案（即分批取消委任區議員那個方案），但問題是，到了那個時候，泛民已經就政改方案作了最後決定，溫和派要說服強硬派的時機已過，政府拿出來的又不是一個石破天驚的妥協方案，亦因此注定返魂無術。
8 S3 ^5 E3 h: e6 u# [" atvb now,tvbnow,bttvb你必須明白到，當你的談判對手是一個「各據山頭的陣營」，而非是一個「單一的個體」，又或者「由上而下指揮明快的體系」時，陣營內「主戰派」與「主和派」的對比，是會隨着你的出手而此消彼長的，而陣營更會有一個決策的「過程」和「時間表」，一旦過了某一點，就會是「point of no return」，不是可以在最後一刻仍機動「轉身」的。使用「寸土不讓」的蘇維埃模式，拖拉到最後才出手，令到破局的機會會比平常更大。
- p" `) R. y5 _5 f! b9 k# J: X5 dTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。所以，公投結果當然關鍵，但公投之前幾個月，政府展現出的作風和智慧，一樣十分重要。大家且拭目以待。 }% y/ ~9 {% p+ P4 c: Q% c( Y7 j
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! R/ S {' o' e6 u- r' u+ }; T8 N（政制向前走——政改評論系列）TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。# Q* X( g; t6 z. _
蔡子強是中文大學政治與行政學系高級導師、香港民主發展網絡成員5.39.217.77:8898 s$ v# i1 u* K9 x6 H4 Y8 b
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+ U0 ]6 X) C" P9 V' e) h公仔箱論壇■延伸閱讀
* |7 ~3 r9 N. A: W% W' A) L想進一步認識蘇維埃型談判策略，可參考曾任美國總統卡達、列根、克林頓的談判智囊，協助過處理波斯灣、伊朗人質等危機的談判專家Herb Cohen，其所著《You can Negotiate Anything》。 |
發表於 2009-12-24 06:58 AM
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