葛蘭素史克行賄內幕：醫生找小姐都能報銷

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醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報攝 　　7月26日電／葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員後，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者採訪時指稱，GSK（中國）培訓員工如何向醫生行賄，並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。　　　　　　　　　　　　　　 & ~7 [) I1 z: e & [; k) z1 n8 C) Mtvb now,tvbnow,bttvb　　《京華時報》報道，6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關人員18名。 5.39.217.775 n. `; r" s2 T. {2 |' N  ? ) j; J. D7 b4 p5 q' r& s　　根據這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療範圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關係。按照GSK（中國）的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。 ' D4 B' u! E6 F- X4 x 2 M( K5 W* n5 k. e% t2 D　　在行賄醫生方面，GSK（中國）有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就範，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。 公仔箱論壇; c2 Z: C1 Y! {3 p5 _$ c/ ` 公仔箱論壇) F6 W7 S1 W5 L- h/ ~$ f 　　根據目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。 公仔箱論壇" ~0 T+ t( b/ C: l- v: @ 公仔箱論壇* D, i. Q% ~- q3 E2 ?, t: b; K0 @ 　　據了解，就在鄭州警方採取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。 : a5 |1 [* n' i, ~- {- f! o5.39.217.770 Q& h, H% a0 L6 M4 Z4 n4 R: A 揭秘 公仔箱論壇* V7 L1 U8 [! l4 G. t $ r% F  K- i" R& O　　專門培訓行賄醫生需求不同手段不同 5.39.217.773 E# B# _- ~$ T2 o+ i! \, I( u& G % v$ e" x/ f* x# {公仔箱論壇　　今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。 " _: G  d( A: l6 ~5 p! g公仔箱論壇 " O* A/ {9 \: w& d5.39.217.77　　王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由於之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。 4 ~8 y% A5 L5 u5 _7 s' S 7 I2 t# O$ B  P2 x5 S- Ytvb now,tvbnow,bttvb　　據兩人說，進入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。 # m5 `% Q' P  o) ^: J6 t / @, a  P. f; e2 T" p. KTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關係。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。” TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。' ]7 P# L; u; _1 }! _* v " F- B1 i8 D2 L( B( H 　　李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，採取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅遊的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關係的，“我不圖什麼影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關係。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。 5 O# B0 s! G& ?3 @6 \公仔箱論壇8 b! e0 P' i- `8 ?' T 一成銷售額用於行賄　醫生找小姐都能報銷 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。6 W" X7 R6 K* @" B/ t7 l9 I6 u * p' Z  A: r; e5.39.217.77　　王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。 : ~2 [$ B( O9 C: L2 D+ qTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。 7 \+ \2 l6 q5 A$ B. l/ ztvb now,tvbnow,bttvb　　開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。 ( ^9 [1 L4 M, }! I1 |' @( r# l " |2 d- k1 i! m0 f- I2 i 　　根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅遊等，並根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由於醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。 . P  s  `: \9 k" H7 j5.39.217.77 5 L8 V0 |/ s- [3 n* r1 D; A* h　　這些行賄醫生的錢，又是從哪裡來的？ tvb now,tvbnow,bttvb- V/ R% D$ H# f% ^- g   H# I) h+ j5 c 　　王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關係，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。  {1 a/ C1 l1 A* \ tvb now,tvbnow,bttvb1 D; S, @" Y$ l5 @0 s) m 　　在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以後每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關係。 tvb now,tvbnow,bttvb+ ]+ P) a0 a5 X/ R( B& L. t! g0 [ ( v6 ?# L: Q! l5.39.217.77　　打著科研幌子的學術費，由於實際上並沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅遊和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。 % I/ J5 j, W: R+ }8 _, T 6 D4 {8 L9 N/ P1 y; L& D 　　除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。 ! a" c5 F. v" s( r; P/ A 7 d  J9 F/ K9 A/ j/ w! g% A) l5.39.217.77這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。 + N0 @. j# O: Q$ F/ S 公仔箱論壇! T6 N3 j# V) F 　　據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手裡，有的銀行卡在代表手裡，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手裡。 - g% p5 V0 [/ h, C4 r! L5.39.217.77/ F9 W# A5 ?$ ~$ }1 e. `2 S 　　套取行賄備用金公司默許做假賬 * t1 J6 Z4 ^0 A9 G . J- W2 N, y8 ]0 E7 [5 Z" a5 r5.39.217.77　　據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。 1 A. F2 A6 k8 g( R0 C0 j! l 0 ]) }8 g1 i, oTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至於是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。 % }$ M8 r& V0 [+ U* ^. ]# \0 P. s 1 @  U  c3 G1 E" w, w　　王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。 2 C( N. h( K1 B: L. C( z $ N, }0 \6 L; V& S2 ^* N, Y  r- T: o公仔箱論壇　　王慧說，只要填寫的報賬內容符合要求，公司並不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這麼填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關部門會反覆打電話，告訴你應該怎麼做，“這種造假，公司是明知和默許的”。